《前回のおさらい》
外構（エクステリア）工事のレベルを決定付けるのは、価格以上に担当営業マンとプランナーがお客様の為に割く時間と情熱である。
《本編》
担当営業マンとプランナーが外構（エクステリア）工事のレベルを左右してしまうことはおわかりいただけたと思いますがが、これを解決することはとても難しい問題です。
なぜなら、お客様は具体的なプランと価格を見ないと判断ができないのに対して、じっくり話を聞いて無料でプランを作る営業マンとプランナーでは利害がまったく一致しないからです。
たくさん時間を掛けて、すばらしい図面を作ったとしても“予算オーバー”という身も蓋もない理由でボツになってしまうことなどよくある話です。
お客様が理想の外構（エクステリア）工事をするために、プランの作成や変更を求めることは間違いではなく、正しい要求です。
しかし、見境なく依頼を受け、要求すべてに応える度にプランナーの仕事のクォリティーは下がり続けてしまうのです。
この問題を解決する唯一の手段は、お互いの理解と信頼です。
お客様は担当営業マンとプランナーの仕事を理解し、信頼します。
また、担当営業マンとプランナーは信頼して仕事を任せてくれたお客様のために最高の仕事をするべく、惜しみなく時間と労力を使います。
つまり、まずはお客様からの譲歩が必要だということです。
お客様は具体的なプランが決まっていない時点でも、その担当営業マンとプランナーに仕事を依頼する覚悟が必要です。
そして、お客様に譲歩と覚悟を要求するに値する根拠を担当営業マンやプランナーは示さなければなりません。
それは、今までの経験を生かした提案や実績の提示です。
ときには、おおよその価格の目安などを提示することも必要でしょう。
こうして、まずお客様の方から一歩踏み出していただき、実際に担当営業マンやプランナーに会ってみて話をすれば、 その人物が仕事を依頼するに見合う人なのかが見えてくると思います。
